prescrire.org > Tous les articles en Une > Les articles en Une depuis 2002 : 2011 > Petits cadeaux : influence souvent inconsciente mais prouvée

Article en Une : Archives

Chaque mois, la Rédaction publie des informations en accès libre.

2011 : 1 | 30 | 60 | 90 | 120 | 150 | 180

Petits cadeaux : influence souvent inconsciente mais prouvée

Savoir que les cadeaux, même petits, et l’exposition à des signes promotionnels (affiches, stylos, etc.) influencent les attitudes, aide à ne pas se laisser manipuler.

Des études ont montré l’influence qu’exercent les cadeaux, quelle que soit leur taille, ainsi que l’impact inconscient d’une simple exposition à des noms de marque, surtout quand elle est répétée. L’industrie pharmaceutique et le marketing en général ont su tirer parti de ces techniques pour exercer leur influence commerciale.

Les cadeaux ont une place fondamentale dans les relations humaines. Le fait d’en accepter induit au minimum de la politesse, voire de la gratitude, et le besoin de "rendre" de la part de celui qui les reçoit.

Après avoir accepté un cadeau une première fois, en accepter d’autres devient plus facile. Offrir un cadeau engendre un climat de proximité et de confiance. Il est alors plus facile de demander une première petite faveur, quelques minutes d’attention par exemple. D’autres faveurs plus importantes peuvent être ensuite demandées, sans que la personne n’ose refuser. C’est la technique du "pied dans la porte", bien connue des visiteurs médicaux et autres représentants commerciaux.

Des liens d’intérêts s’établissent, affectent directement les choix et induisent une certaine réciprocité, souvent inconsciente, surtout quand le cadeau est modeste.

Pour déjouer ces manipulations commerciales, il est nécessaire d’en connaître les ressorts psychologiques, souvent inconscients.

Dans la gestion des conflits d’intérêts des experts par les agences du médicament en France et en Europe, les petits cadeaux sont considérés comme sans influence et ne sont donc pas pris en compte. Des études de sciences humaines montrent pourtant qu’il s’agit d’une idée fausse. Il est nécessaire que la réglementation évolue pour prendre en compte la réalité de l’influence des petits cadeaux.

©Prescrire 1er septembre 2011

"Petits cadeaux : des influences souvent inconscientes, mais prouvées" Rev Prescrire 2011 ; 31 (335) : 694-696. (pdf, réservé aux abonnés)

Lire le texte complet
Pdf, réservé aux abonnés

Pour en savoir plus :

Ces petits riens
Rev Prescrire 2011 ;
31 (335) : 641.
Pdf, accès libre

Voir aussi :

Prescripteurs
sous influence
(Septembre 2008)
Accès libre