Les firmes pharmaceutiques dépensent des sommes considérables en repas offerts aux professionnels de santé, tout particulièrement aux médecins prescripteurs. Beaucoup de professionnels de santé semblent trouver normal d'accepter des cadeaux et nient qu'ils aient une quelconque influence sur eux. Des études ont pourtant montré l'influence des cadeaux offerts par les firmes pharmaceutiques sur les choix et prescriptions faits par les professionnels de santé. Et lorsque le cadeau est petit, comme un repas même modeste, son influence est d'autant plus importante qu'elle est en partie inconsciente.
Les repas sont un élément-clé dans les stratégies d'influence des firmes parce qu'ils créent une relation agréable avec leurs représentants. La réciprocité induite par un cadeau n'est pas forcément directe : en général, un médecin ne va pas consciemment prescrire un médicament pour faire plaisir à un visiteur médical qui lui a fait un cadeau. Mais le fait d'accepter un cadeau oblige à une certaine politesse, voire à éprouver de la sympathie pour le donateur, et donc à écouter le commercial avec davantage d'attention et de bienveillance. Le discours délivré a ainsi plus de chances d'être convaincant et d'entraîner la prescription du médicament promu.
Des expériences menées par des psychologues sociaux ont montré que le fait d'offrir à manger crée une réception plus favorable et une meilleure mémorisation du message commercial.
C'est pourquoi il est crucial de former les étudiants des domaines de la santé à déjouer ces techniques marketing. Et c'est pourquoi refuser les cadeaux des firmes et payer soi-même ses repas est un moyen de se protéger des influences, et de protéger ses décisions de soins, dans l'intérêt des patients.
©Prescrire 1er juin 2018
"Le repas : un cadeau particulièrement influent" Rev Prescrire 2018 ; 38 (416) : 456-462. (pdf, réservé aux abonnés)
"Qui paie ?" Rev Prescrire 2018 ; 38 (416) : 401. (pdf, accès libre)
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